Estamos chegando ao final do ano e com ele a época mais esperada pelas empresas, funcionários e clientes. O Natal e o Reveillon formam o período de maior venda para vários segmentos comerciais.
Todos nós somos ou deveríamos ser vendedores. De forma consciente ou não, vendemos produtos, serviços e a nossa própria imagem. Para termos eficácia em vendas, devemos refletir sobre os motivos que levam os nossos clientes a comprarem.
Há algum tempo eu li essa frase: “Vivemos para obter prazer e evitar sofrimentos”. Conscientemente ou não, o cliente compra um televisor, geladeira, carro, camisa, sapato ou qualquer outro bem, motivado pela sensação de prazer e de merecimento.
Normalmente, as decisões de compras ocorrem primeiro na emoção e depois as justificamos com argumentos racionais. “Eu mereço. Trabalhei muito esse ano…”
Há um outro fator que impulsiona a venda e está relacionado com o status pessoal e de crescimento social. É comum comprarmos um produto porque uma outra pessoa o comprou e desejamos imitá-la ou mostrar para ela que também possuímos dinheiro para tal.
A propaganda feita no Brasil e no Mundo utiliza testemunhos de celebridades e especialistas para influenciar o consumidor na hora da compra. Um outro desejo que temos é o de “pertencer” a um determinado grupo social.
A emoção nos impulsiona para comprar, porque ela não é lógica. Se assim fosse, não teríamos inúmeros produtos que usamos apenas uma ou duas vezes e depois os deixamos guardados ou fazemos doações.
Liquidação e descontos são as duas palavras que mais chamam a atenção dos consumidores. Às vezes eles são persuadidos a comprar um produto, pela agradável sensação de que “ganharam” da empresa ou porque fizeram uma compra “inteligente”. Numa liquidação é comum o cérebro ficar “cego” e a emoção agir com total liberdade.
Talvez esses e outros fatores justifiquem os motivos de tantas compras no Natal e Reveillon. Além do hábito de dar e receber presentes nessa época do ano, temos no Reveillon a renovação da esperança de que o ano seguinte será melhor.
Da próxima vez em que estiver vendendo ou comprando um produto, analise cuidadosamente o fator emoção. Como sabiamente afirmaram Roberto e Erasmo Carlos “…se chorei ou se sorri, o importante é que emoções eu vivi”.
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